Стартап, який мав спростити робочі будні одного українського юриста, за два роки голосно заявив про себе у Кремнієвій Долині.

Про AXDRAFT вперше заговорили у березні 2017 року. В лютому 2019 року стало відомо, що стартап оцінили в €1,333 млн, в березні цього ж року проект пройшов в програму відомого американського акселератора Y Combinator отримавши $150 тис. за 7% компанії, а вже у квітні стало відомо про новий раунд фінансування в $1.1 млн від провідних інвесторів Кремнієвої Долини.

Коли ми дізналися, що Юрій Заремба (той самий втомлений від копіпейста юрист) тимчасово повернувся в Україну, без роздумів домовилися про зустріч, щоб розпитати як так сталося, що тепер він підкорює світовий ринок юридичного бізнесу (адже там роботи не менше).

Ctrl+С/Ctrl+V

– Працювати над AXDRAFT починали ти та твій брат Олег. Скільки зараз людей в команді? Більшість юристи чи, все ж, інженери, ІТ-спеціалісти?

– Нас вісім. Двоє відповідають за розробку софта. Четверо – за автоматизацію документів клієнтів (ми їх ще називаємо legal engineers). Всі ці люди мають різну освіту: хтось юрист, а хтось взагалі біолог. Але вимога до них одна – володіти синтаксисом розмітки документів AXDRAFT, які ми самі розробили. По суті, вони юристи, які програмують юридичні документи і визначають, умовно, які статті договору мають потрапляти у фінальні документи в залежності від того, як клієнт відповідає на питання програми. Одна людина відповідає за розвиток нашої соціальної платформи AXDRAFT Business. І, власне, я займаюся продажами та іншими організаційними та стратегічними питаннями.

– Як визначається контент AXDRAFT? Адже не може, наприклад, один і той самий проект договору задовольняти юристів різних компаній?

– Контент весь клієнтський та індивідуальний для кожного. В кожній компанії є свої, напрацьовані практикою шаблони. Фактично, користувач надає нам ті документи, з якими йому доводиться працювати найчастіше, і які він більш за все не любить робити. Надані файли аналізуються на предмет закономірності – які саме статті та у яких випадках використовуються, після чого ми завантажуємо ці документи в AXDRAFT і саме на цьому етапі наші legal engineers визначають, яка стаття повинна бути включена у контекст контракту. Виходить, що сам договір клієнтський, а процес адаптації та переведення документів у формат “питання/відповідь” – наш.

– Тобто автором документа є клієнт і саме на ньому лежить відповідальність за зміст контенту, який надається йому у користування?

– Все вірно. Якби ми приходили зі своїм контентом до клієнтів, це нікому б не було цікаво.

– Мабуть, тоді через одного казали б “я зроблю краще, ніж твоя програма” 🙂 

– Так і було б 🙂 Тому ми знайшли інший підхід: “контент ваш, ми допоможемо робити його швидше, з меншими помилками і розвантажимо юрдепартамент”.

– Ти починав з AVELLUM. Чи використовують в юркомпанії AXDRAFT?

– Так. AVELLUM є нашим клієнтом з моменту створення AXDRAFT. Одними з перших стали також ПАТ “Миронівський хлібопродукт” та ряд юрфірм таких як ЄПраво, Селепей, Волковецький і партнери, ТОТУМ, Василь Кісіль та партнери.

– Ти казав, що користувач надає для автоматизації в основному ті документи, з якими йому доводиться працювати найчастіше, і які він більш за все не любить робити. Які найбільше дратують? 🙂

– Це залежить від кожної компанії окремо. Якщо ми говоримо про юрфірми, то це дуже часто стосується документів корпоративної сфери: протоколи, статути тощо. І хоча юрфірма-клієнт часто ставить завдання автоматизувати складання документу на 60-70%, з AXDRAFT перший проект документів реально скласти не за 10 годин, наприклад, а за 10-20 хвилин. Якщо говорити про юрдепартаменти в компаніях, то файли можна розділити на три категорії: 1 – корпоративні (довіреності, протоколи, статути); 2 – договірна робота (договори поставки, надання послуг, оренди, зберігання); 3 – дрібні претензії і відповіді на запити держорганів. Наприклад, логічною є автоматизація такого рутинного процесу, як підготовки дрібних претензій для випадків, коли постачальником порушуються внутрішні правила компанії, за що передбачений штраф. Пару кліків – і претензія готова, не треба шукати інші претензії, щось копіювати/вставляти…

– На сьогодні AXDRAFT згенерував більше 50 000 документів. Скільки драфтів зараз в системі?

– 1127 унікальних документів. Це шаблони всіх користувачів.

– Чи є відомості наскільки скоротився час підготовки документів користувачами?

– Так. Ми відслідковуємо динаміку кожної активності користувача, щоб розуміти чи потрібна допомога або нові функції. Статистична цифра підготовки документа з програмою – 3,7 хвилини. Клієнти, які систематично користуються AXDRAFT, готують документи менше, ніж за дві хвилини (в середньому 1,1-1,3 хвилини). До програми на складання одного драфта витрачали приблизно 20-30 хвилин.

– Закон про ТОВ/ТДВ встановлює обов’язок приведення статутів у ТОВ, які зареєстровані до 17 червня 2018 року, у відповідність до змін, які внесено цим Законом. Можна зробити це з вашою програмою?

– Так, у AXDRAFT є цілий пакет документів щодо приведення статуту у відповідність до нового закону. Будь хто може безкоштовно згенерувати собі статут з інструкцією що з ним робити далі.

– До речі, як працює AXDRAFT Business, хто там формує контент?

– Якщо AXDRAFT – це комерційний продукт, який залучає інвестиції, розвивається та розрахований на великі компанії, то AXDRAFT Business є соціальним, безкоштовним і створений для аудиторії малого бізнесу та ФОП. Контент на AXDRAFT Business наш або наших партнерів – юрфірм, які погодилися розмістити власні документи. По суті, версія Business замінює пошук документа в пошуковику. Ну, і є ще багато «плюсів» – хто знає, який саме драфт трапиться вам у Гуглі.  А от з AXDRAFT Business ви точно отримаєте якісний і точний документ.

Україна VS США: хто кого

– Ви почали з українського ринку і вже активно підкорюєте США. З ким працюєте в Україні і які перспективи в Америці?

– Сьогодні велика частина наших доходів іде з України. З існуючих клієнтів: ПАТ “Миронівський хлібопродукт”, Carlsberg Ukraine, British American Tobacco, OLX та SoftServe. З рядом відомих брендів ми на стадії переговорів, тому поки що розголошувати їх назви не можу. Ми прагнемо сформувати імідж лідера ринку в своїй сфері в України. Але зараз отримали квиток на американський ринок через нашу участь в Y Combinator та залучення інвестицій в Кремнієвій долині. Об’єктивно, через ряд причин американський ринок більш готовий до інновацій, ніж наш.

– В чому принципова різниця?

– По-перше, ринок США дуже розвинений з точки зору юридичної правосвідомості. Навіть маленький ФОП в Америці розуміє, що йому потрібен повний пакет документів для ведення бізнесу. Саме тому такий сервіс як LegalZoom заробляє $200 млн на рік. В Україні цього би ніколи не сталося, адже, зазвичай, для людей юридичний документ – це негативна формальність, “бо треба щось показати податковій”.

А в США є усвідомлення, що певний пакет документів, як мінімум, дозволить захистити інтереси в суді чи будь-якому спорі з контрагентом.

Якщо розглядати наш сегмент – юрдепартаменти великих компаній, – їх штат великий і люди дорогі. Умовно: заробітна плата одного юриста інхауса складає від $160 тис до $200 тис в рік (без суми податків і соціальних платежів). Наш продукт може запропонувати рішення, яке оптимізує роботу юрдепартаменту, у той час як найм 2-3 нових юристів може коштувати їй $300-900 тис на рік. З точки зору ціноутворення і попиту, на ринку США AXDRAFT може працювати у зовсім іншому ціновому сегменті, ніж в Україні.

Читайте також: Як розвивати стартап, щоб він підкорив світ: секрети юридичного супроводу проекту від Нестора Дубневича 

Наступний козир американського ринку – електронний документообіг. В США не існує паперових документів. Акти на створення компаній, емісію акцій, інвестицій тощо підписуються в електронній формі. І це не ЕЦП, щоб отримати який мені потрібно піти в податкову, принести паспорт, сертифікуватися… Щоб підписати і створити юридично діючий документ в Америці, мені треба зайти на DocuSign, ввести свій і-мейл, пароль, зареєструватися і я можу підписувати будь-який документ. І коли AXDRAFT дозволяє створити документ у форматі Word чи PDF, який ви потім підписуєте всередині однієї системи, це створює безперервний і плавний досвід формування документів. В Україні, нажаль, його існувати просто не може, бо документ все одно повинен перейти у Word, потім піти на принтер, підпис, потім на скан і так далі. Всі ці зайві рухи погіршують досвід користувача, який є ледь не найважливішим фактором для користувачів продукту.

– Який ціновий діапазон AXDRAFT для українського користувача?

– Він змінюється по мірі того, як розвивається продукт. Зараз це 3000 грн за користувача в місяць і ми, зазвичай, маємо обмеження на мінімальну кількість ліцензій, які продаєм, – мінімум п’ять.

Інвестиції або як справити враження на Eamonn Carey

– Відомо, що ваш стартовий капітал складав приблизно $5000. Чи прибуткові ви зараз і яке співвідношення витрати/дохід у відсотках?

– AXDRAFT заробляє сам на себе. І це не очевидний факт. Стартап-економіка працює наступним чином: ми розробляємо продукт і умовно шукаємо product-market fit, щоб знайти ринок, на якому наш продукт буде максимально задовільняти потребу. Динаміка розвитку стартапу відрізняється від динаміки звичайного бізнесу. На момент, коли стартап заробляє $10, для того щоб розвивати продукт та експериментувати з ринками продажу, він може тратити $100 або $1000. На момент, коли заробляє $100, – тратить $200, коли заробляє $1000, – може тратити $1200. І тільки коли він починає заробляти $10 000, він все ще буде тратити $1200 і його маржа стане цих 90%, які всі шукають у стартап-економіці. На цій “кривій” ми на стадії, де ми заробляємо більше, ніж витрачаємо, але цифри у 90% ми ще не досягли. AXDRAFT тільки на шляху до розвитку. Власне, для цього стартапи і шукають інвестиції – щоб хтось фінансував цей розрив ліквідності на шляху до експоненційного росту. Зараз ми залучили інвестиції, витрати будуть зростати і потенційно в якийсь момент перевищать доходи через потребу постійно рости і витрачати більше ресурсів на завоювання нового ринку (в тому числі, американського) і розвиток продукту. Я не класичний венчурний бізнесмен 🙂

Мені некомфортно, коли в компанії великий розрив ліквідності між доходами і витратами. Тому ми завжди будемо старатися рости таким чином, щоб наші витрати якщо і почнуть перевищувати доходи, то несуттєво.

Але, так, зараз ми прибуткові і акумулюємо кошти для подальшого розвитку. Думаю, десь через три місяці наші витрати будуть вищі, ніж доходи.

– Скільки наразі маєте американських клієнтів? Це юридичні компанії?

– У нас 8 платних клієнтів. Це юрфірми та інхаус-департаменти середніх компаній, які прийшли до нас через дайрект-маркетинг та інтро.

– Розкажи про цікаві юридичні стартапи США? Як думаєш, реально запустити їх на ринок України?

– Як ми вже говорили, юридичний ринок США радикально відрізняється від українського. Я не думаю, що багато американських юридичних продуктів приживеться тут. Знову ж таки, з точки зору обсягу ринку і рівня правової свідомості. В Америці є такі стартапи як Ironclad, Lawyaw, Atrium. Всі вони є випускниками Y Combinator, як і ми. Є й інші. Але якщо говорити про згадані, то Ironclad – це система управління контрактами, яка по суті допомагає компанії зберігати всі свої контракти в одному місці і тримати на контролі з якими контрагентами, на яку суму та на який строк вони укладені. Якщо уявити собі ситуацію, що Ironclad вийде на ринок України, у нього одразу з’явиться дві величезних проблеми. По-перше, в нас нема 100% електронного документообігу. Доведеться сканувати всі паперові документи, завантажувати їх, розпізнавати мета-дані, – ніхто не буде інвестувати в це. А по-друге, вони зрозуміють, що їм треба буде інтегрувати з 1С, а цього точно ніхто не буде робити. До речі, в Україні люди будують такі самі системи управління контрактами на базі 1С. Але користувацький досвід Ironclad та системи управління контрактами на базі 1С – це небо і земля.

Lawyaw – допомагає автоматизувати практику малих юрфірм. Почали вони з автоматизації судових форм, яких в США затверджено кілька тисяч: форми для перенесення засідання, для оскарження рішень та інші процесуальні форми. В кожному штаті вони свої. Реальна проблема у тому, що люди заповнюють їх сотнями вручну. Програма ж цей процес автоматизувала. В Україні аналогу в принципі бути не може зі зрозумілих причин – в нас немає таких форм.

Atrium – юрфірма, яка використовує сучасні технології для надання стартапам юридичного досвіду. Вони пропонують юридичні послуги ніби як за доступну, прозору ціну і при цьому зберігають прибутковість. Якщо чесно, я не впевнений наскільки їх модель реально працює, хоча це супер-відомий стартап. Я спілкувався з засновником Джастіном Каном і мені здається, що вони все ще не знайшли себе з точки зору бізнес-моделі: в них реально досить високі ціни. Але, уявляючи навіть, що все ідеально працює і ми переносимо цю модель в Україну, не впевнений, що вона б спрацювала. Які б не були фіксовані ціни, їх довелося б змінювати. І це не тільки про юртехнології. Пригадай, що сталося з Uber, коли він з’явився в Україні, – компанія почала приймати готівку, дзвонити по телефону і приймати Ланоси. Такого немає ніде в світі, де працює Uber. Тобто компанії доведеться змінювати свій продукт аби підлаштовуватися під ринок.

– Якби ідея AXDRAFT була зайнята, хтось вже розробив аналог. Що б ти робив?

– А хто сказав, що вона була не зайнята, коли ми почали це робити? 🙂

Я припустився класичної помилки початківця-підприємця: з’явилася ідея, я подумав, що це круто, ми з Олегом зробили прототип продукту. А потім такі: “треба подивитися, що взагалі люди роблять в світі в цьому напрямку”. І виявилося, що “нашу” ідею вже кілька років як реалізували Contract Express та HotDocs.

Щоправда, не в Україні і ніхто активно продуктом не користувався. Саме на цьому ми і зосередилися – що не так і чому немає користувацької активності. Як виявилося, слабким місцем Contract Express та HotDocs є те, як документи з’являються в системі: ви повинні самостійно все завантажити або найняти людину, яка за $200/годину автоматизує ваші документи. Відповідно ми зробили процес завантаження документів сильною стороною AXDRAFT: є фіксована підписка, в яку входить завантаження, оновлення тощо. Ця схема спрацювала на американських клієнтах, які користуються Contract Express та HotDocs, тому що вони почали переключатися на AXDRAFT. Все, що потрібно – просто придумати кращу концепцію. Хіба Apple єдині, хто розробили мобільні телефони? Чи Facebook або Google єдині соцмережа і пошуковик відповідно? Унікальних ідей не так багато. Набагато більше унікальних виконань.

– Як справити враження на Імонна Кері? J (керуючий директор лондонської програми Eamonn Carey в рамках Techstars Roadshow відібрав кілька стартапів для особистої 15-хвилинної зустрічі. Серед них був AXDRAFT)

– Я прийшов до нього з дуже хорошим розумінням метрик моєї компанії. Я знав на кого ми орієнтуємося, який продукт продаємо, скільки у мене клієнтів, скільки заробляємо та ростемо щомісячно в клієнтах, доходах, яка стратегія і куди рухаємось. Інвестори вкладають гроші у професійні команди.

– Які, на твою думку, найсперспективніші з існуючих юридичних стартапів в Україні?

– Всі. Я ніколи не думав, що ми станемо Silicon Valley Startup. Це так само, як думати полетіти на місць – теоретично реально, але чи станеться саме з тобою? Я вірю, що будь-який продукт може стати навіть кращим, ніж ми. Єдине, що треба – розуміти куди ти рухаєшся, зосереджуватися на тому, щоб знати свій ринок, конкурентів, знати, чим продукт кращий. І ще – вільне володіння англійською – це база, яка є обов’язковою для міжнародного ринку. Раджу також навчитися мислити і формулювати думки лаконічно. Це один з найкращих досвідів, які я здобув за період роботи з AXDRAFT. Зокрема, і в Y Combinator, – вони просять все описувати 1 реченням.

Довідково:

Продукт розробники розділили на дві категорії: комерційний AXDRAFT  та безкоштовний AXDRAFT Business.

AXDRAFT пропонує послуги з автоматизації і софт, чим намагаємося підвищити ефективність внутрішніх юрдепартаментів великих компаній, скоротивши час, необхідний для підготовки певного документу. Процес автоматизований настільки, що юридичний документ може сформувати навіть менеджер компанії, який не є правником.

В середньому, в юриста є 8-12 годин активного робочого часу в день. Його можна витрачати на інтелектуальну роботу (знайти рішення на якусь проблему, проконсультувати). А можна змарнувати на копіпейст. Таку рутинну роботу можна довірити AXDRAFT.

В свою чергу AXDRAFT Business буде корисний починаючим бізнесменам та малому бізнесу. Він дозволяє створити та оновити статут ТОВ, оформити трудові відносини, оформити поставку товарів, сформувати документи для скликання та проведення загальних зборів ТОВ тощо. Крім того, платформа допоможе Вам підготувати ідеальні документи для стягнення аліментів, сформувати запит на отримання персональних даних пацієнта та скаргу на неякісне медичне обслуговування чи навіть згенерує найпоширеніші типові документи, які можуть стати у нагоді учаснику АТО під час процедури отримання статусу особи з інвалідністю. Крім того, ви зможете підготувати заяву на проходження санаторно-курортного лікування та психологічної реабілітації.

19 “зручних” 🙂 з 28 запланованих запитань поставила

головний редактор ЛігалХаб Ольга Глухова

---